車を買う時に一番気になるのが値段です。
中古車の値引きは新車ほどはできませんが、それでも値引き交渉次第で最初より安く買うことはできます。
車を買う時に値引き交渉しないのは損です。
交渉に不慣れな方向けに、元新車ディーラーで営業マンをしていた僕が値引き交渉のやり方やコツをご紹介します。
一度も値引き交渉をしたことがない人でもわかるように、具体的な手順付きでまとめました。
動画も作ってあるので、動画でご覧になりたい方は下記から閲覧できます。
車の値引き交渉でやってはいけないことがある
値段交渉の具体的な話へ入る前に、まずは車の値引き交渉でやってはいけないことを知っておきましょう。
値引き交渉時にやってはいけないことは、これら3つです。
[st-mybox title=”値引き交渉でのNG項目” fontawesome=”fa-list-ol” color=”#757575″ bordercolor=”#f3f3f3″ bgcolor=”” borderwidth=”3″ borderradius=”5″ titleweight=”bold” title_bordercolor=”#757575″ fontsize=”” myclass=”st-mybox-class st-title-under st-list-no st-list-border” margin=”25px 0 25px 0″]
- 即決で決める
- 営業マンに高圧的な態度をとる
- 具体的な金額なしに値引きする
[/st-mybox]
1つずつ具体的に解説していきます。
車を見に行った日に即決で契約してしまう
1つ目は、車を見に行ったその日に契約してしまうことです。
理由は簡単で、値引きしてもらった額が本当に妥当なものかどうかがわからないためです。
営業側としては、少しでも値引きを抑えて車を買ってもらいたいのが本音です。
[st-kaiwa6]基本、1回目でマックスの値引き言うことは少ない。[/st-kaiwa6]
言い出し値から始まり、2〜3段階くらいに分けて値引額を提示してくるケースが多いです。
[st-midasibox title=”【参考】値引きの段階” fontawesome=”” bordercolor=”” color=”” bgcolor=”” borderwidth=”” borderradius=”” titleweight=”bold”]
- 1回目（言い出し値）
- 2回目（自分の決裁）
- 3回目（上司や責任者の決裁）
- 4回目（店長決裁）
[/st-midasibox]
中には、1回目でマックスの値引額を提示してくれる営業さんもいますが、稀だと思います。
自分のお客さんからの紹介であったり、知り合いくらいでないといきなり最初からマックスの値引額を提示することは少ないです。
営業マンに対して高圧的な態度をとる
値引き交渉に直接関係しないように思うかもしれませんが、営業マンも人間です。
あなたがお店の店員でどちらかのお客さんにコーヒーをサービスできるとしましょう。
[st-mybox title=”どちらのお客さんにサービスする？” fontawesome=”fa-file-text-o” color=”#727272″ bordercolor=”#f3f3f3″ bgcolor=”” borderwidth=”3″ borderradius=”5″ titleweight=”bold” title_bordercolor=”#757575″ fontsize=”” myclass=”st-mybox-class st-title-under” margin=”25px 0 25px 0″]
- 笑顔で丁寧な言葉遣いで話してくれるお客さん
- オレは客だぞと傲慢な態度を取ってくるお客さん
[/st-mybox]
普通なら、感じのいい方のお客さんを選びますよね。
営業マンも同じで、この人なら何とか予算内におさめてあげたいと思うものです。
事実、私も営業時代に感じのいいお客さんには値引きもできる範囲で頑張ってあげていました。
[st-kaiwa6]車は買ってからの付き合いの方が長い！[/st-kaiwa6]
車は買ってもらって、そこで付き合いが終わるわけではありません。
そのため、最初から印象の悪い人と数年間付き合っていくというのは営業マンにとっても辛いものです。
なので、わざわざ値引額を増やしてまでその付き合いをしようと思わない人もいます。
へりくだる必要はありませんが、普通に接するようにすればOKです。
具体的な金額なしにただ「まけて」アピールする
値段交渉時に、ひたすら「まけて」を連発するのもNGです。
営業マンとしても値引きせずに車を買ってもらおうとは思っていません。
もちろん値引きはしてくれますが、一番困るのが具体的な金額なしに交渉をしてくる人です。
[st-kaiwa6]頑張った金額を提示しても、まだいけるんでしょとか言われると辛いからね。。[/st-kaiwa6]
値段を提示しても、もっととか抽象的な感じで交渉してくる人は時間もかかりますし、営業マンからはけむたがられてしまいます。
目標の金額設定のやり方はあとで解説しますが、具体的な金額なしで交渉するのはNGです。
車の見積もりから値引き交渉できるものは4つ
車の見積もりから値引き交渉できるものは、車本体の値引きだけではありません。
車両本体はもちろんですが、その他にも値引き交渉できるものがあります。
具体的には下記の4つで、最終的にはこれら全ての値引きを狙うようにしましょう。
[st-midasibox title=”車で値引きできるもの” fontawesome=”” bordercolor=”” color=”” bgcolor=”” borderwidth=”” borderradius=”” titleweight=”bold”]
- 車両本体
- 下取り車の査定額
- 付属品やオプション
- 諸費用（一部）
[/st-midasibox]
車両本体の値引きだけに気がいきがちですが、忘れやすいのは付属品やオプションです。
諸費用は基本的に値引きはできませんが、中にはカットできるものもあります。
車両本体からの値引き
車の値引きの1番の割合を占めるのが、車両本体からの値引きです。
車種や時期によっても変わるものの、基本的に値引きはできます。
値引きゼロということはないので、必ず交渉するようにしてください。
[st-kaiwa6]モデルチェンジ後の車は値引きできないこともあるけど、少しは値引き可能。[/st-kaiwa6]
軽自動車だと数万円しか値引きできないこともありますが、車の値段が上がれば上がるほどできる値引きの金額も増えます。
下取り車の査定額
下取り車も値引きの一部に入ります。
ディーラーで車を買うときは、下取り車と値引きを含めた「下取り値引き」として提示してくるところもあるためです。
[st-kaiwa6]下取り額と他の値引きをごっちゃにされる場合があるので注意。[/st-kaiwa6]
下取り額は下取りとして、本体の値引きは別物で値引額を聞いておくことが大切です。
後ほど、より高い査定額を狙う方法についてご紹介します。
付属品やオプションからの値引き
カーナビやスタッドレスタイヤ・コーティング系などいろいろつけていると、結構な金額がいくのでここからも値引きを狙いましょう。
特に、ガラスコーティングなどは原価率も安く、他のオプションで値引きできなくてもここから値引きをすることもできます。
[st-kaiwa6]付属品の金額の10%〜15%は狙ってみよう。[/st-kaiwa6]
安いと思うかもしれませんが、小さな積み重ねが大切です。
ナビやスタッドレスタイヤなどいろいろつけていると、30万円を超えている場合もあります。
付属品の値段は必ず確認するようにしてください。
諸費用の一部をカットする
車を買う時の諸費用は、基本的に値引きすることはできません。
ただ、値引きはできなくてもカットできる項目はあります。
税金などの法定費用は無理ですが、代行系の手数料はカット可能です。
[st-kaiwa6]狙うは「納車費用」と「車庫証明の代行手数料」の2つ。[/st-kaiwa6]
納車費用はお店により変わりますが、来店納車することでカットできる場合があります。
お店によっては納車前の整備とか言ってくるところもありますが、取りに行くと言えばカットしてくれるお店もあります。
車庫証明の代行手数料は、自分で申請に行けばかかりません。
行政書士でないとできないということもなく、実は誰でも行くことができます。
車庫証明を自分で行くやり方や書類の書き方は、こちらの記事をご覧ください。
車の値引き交渉へ入る前の事前準備
車の値引き交渉を進める前にやっておきたい準備は、2つあります。
下取り車の相場調査と他メーカーの相見積もりの2つです。
どちらも値段が妥当かどうかを確かめるための方法で、必ずやっておきたい準備になります。
車を乗り換える時は、どんな状態の車でも売る場所によって査定価格も期待できます。
古い・距離が多すぎるといった理由でゼロだと諦めないでください。
下取り予定の車の査定相場を調べておく
ディーラーで下取り車を査定すると、買取業者よりは安めの金額になることが多いです。
買取を専門にしているわけではないため、中古車の販売ルートを持っていないことが主な理由です。
特に、状態が悪い車は査定額ゼロというのもよくあります。
[st-kaiwa6]ディーラーだけの査定結果を信じるのは危険だ。[/st-kaiwa6]
買取業者1社でも問題ありませんが、相場を比較するためには2〜3社ほどに査定してもらうのがベストです。
業者を1つずつまわって査定してもいいですが、かなりの時間がかかってしまいます。
査定だけしてすぐに帰してもらえないことが多いので、自宅まで出張査定してもらえる カーセンサー のような一括査定系のサービスを使うと楽です。
僕自身も何回か使っていますが、時短になり値段比較もすぐできるのでおすすめです。
関連 【元査定士監修】プロが選ぶ車一括査定サイトのおすすめランキング
競合車種のメーカーでも見積もりをとる
あなたが検討している車には、必ずと言っていいほど競合の他のメーカーがあります。
違うメーカーでの見積もりは必ず取っておいてください。
トヨタのノアを検討しているのであれば、日産のセレナ・ホンダならステップワゴンといった感じです。
[st-kaiwa6]比べてみると、他のメーカーの方がよくなる場合もアリ。[/st-kaiwa6]
違うメーカーの相見積もりは普通ですが、メーカーが同じでも相見積もりするケースがあります。
トヨタを例にして解説しましょう。
[st-midasibox title=”トヨタの販売チャンネル一覧” fontawesome=”” bordercolor=”” color=”” bgcolor=”” borderwidth=”” borderradius=”” titleweight=”bold”]
- ◯◯トヨタ
- ◯◯トヨペット
- ネッツトヨタ◯◯
- トヨタカローラ◯◯
[/st-midasibox]
今は全てのチャンネルで同じ車種を取り扱っていますので、値段の競合は可能です。
ホンダは全てのディーラーが別会社ですが、日産も2つの販売チャンネルがあります。
車種が固まってきたら、次は同じメーカー同士で競合を狙いましょう。
ただ、かなり時間がかかるので、すぐに車が必要な方やそこまで時間をかけられないという場合は最低限、違うメーカーだけでも見積もりを取っておきましょう。
別メーカーに取られるくらいならと、営業マンも頑張ってくれるようになります。
車の値引き交渉の手順・やり方
車の値引き交渉は、下記の段階ごとに分けて行います。
[st-mybox title=”車の値引き交渉のステップ” fontawesome=”fa-list-ol” color=”#757575″ bordercolor=”#f3f3f3″ bgcolor=”” borderwidth=”3″ borderradius=”5″ titleweight=”bold” title_bordercolor=”#757575″ fontsize=”” myclass=”st-mybox-class st-title-under st-list-no st-list-border” margin=”25px 0 25px 0″]
- 車両から値引きしてもらう
- 付属品から値引きしてもらう
- 諸費用でカットできるか打診
- 端数を切ってもらう
- 最後の念押し値引き
[/st-mybox]
値引交渉時の目標金額の決め方は後ほど解説しますが、1回や2回の値引きだけで満足しないことが大切です。
1回目の提示は言い出し値と言って、基本安めの値引額を言ってくるところが多いと思います。
最初からマックスに近い値引額を提示してくることも稀にありますが、そう多くはありません。
1回目に提示された値引きは少ないものと思っておいた方が無難です。
車両から値引きしてもらう
車本体からの値引き額は、車種や時期によって変わってきます。
軽自動車よりはミニバンなど値段の高い車の方が値引率は高いということを覚えておきましょう。
ただ、40万円以上の値引きはモデルチェンジや特別なイベント時でないと厳しいと思います。
[st-kaiwa6]1回目の提示金額を参考に、プラス10万くらいを狙うんだ。[/st-kaiwa6]
最初の言い出し値が3万円とかだと、そこまで大きな値引きは期待できません。
車の人気度合いによっても値引率は変わってきます。
人気がある車は値引きしなくても売れやすいため、値引額は少なめに設定されることが多いです。
値引き額はまとめた金額ではなく個別に聞く
ディーラーでよくある値引き方法で、「下取り値引き」というやり方があります。
これは、下取り車の査定金額を車の値引きと合算して提示する方法です。
下取り車の査定額が安い時に使われるやり方で、車や付属品の値引きがどれくらいあるかがわかりません。
[st-midasibox title=”下取り値引きに含まれる内容” fontawesome=”” bordercolor=”” color=”” bgcolor=”” borderwidth=”” borderradius=”” titleweight=”bold”]
- 車本体からの値引き
- 付属品からの値引き
- 査定額
[/st-midasibox]
トータル値引きの中で査定額がいくらかわからないこともあるので、必ず内訳を聞いておきましょう。
付属品やオプションからの値引きを狙う
付属品やオプション分からも値引きできることがあります。
値引きが狙えるのは、付属品の合計金額が20万円以上ついているようなケースです。
[st-kaiwa6]カーナビがついていれば、それだけでも20万円は超えるよね。[/st-kaiwa6]
カーナビなど仕入れているところによっては、値引きできないディーラーもいますが、できるところもあります。
付属品の金額の10%〜15%くらいは値引きできるので、金額が高い場合は交渉するようにしてください。
付属品での値引きができない場合は、何かをサービスでつけてもらったり金額以外の面で値引きの代わりになるように交渉します。
よく期間限定のキャンペーンなどでサービスをしてくれますが、それ以外のサービスを狙いましょう。
100%ではありませんが、高確率で何かおまけをつけてくれる場合があるので、試してみてください。
自分で行けるものは行って、諸費用をカットする
諸費用は基本的に値引きすることはできないので、カットできるかどうかを見ていきます。
カットできる可能性があるのは、納車費用と車庫証明の代行手続き費用です。
納車費用は、納車費用はお店によってその考え方が違います。
[st-mybox title=”納車費用2つのパターン” fontawesome=”fa-exclamation-circle” color=”#ef5350″ bordercolor=”#f3f3f3″ bgcolor=”#ffebee” borderwidth=”” borderradius=”5″ titleweight=”bold” title_bordercolor=”#ef5350″ fontsize=”” myclass=”st-mybox-class st-title-under” margin=”25px 0 25px 0″]
- 車を自宅まで運ぶ費用
- 納車前の確認整備の費用
[/st-mybox]
納車費用の相場は7000円くらいですが、1の場合であれば店頭納車すればカットできます。
ただ、整備系の時間を納車費用と設定しているお店の場合はカットできません。
お店によって変わるので、交渉時に確認してみてください。
納車費用以外にカット可能な諸費用は、車庫証明に関する手続き代行費用です。
ナンバープレートの登録作業は難しいですが、車庫証明は誰でも行くことができます。
車庫証明の代行手数料は15000円〜2万円程度で、カットできれば大きいですよね。
手続きにかかる証紙代の3000円〜4000円の出費は必要ですが、代行分の手数料が高いです。
自分で行けばカットできるので、家族で平日に動ける人がいるならぜひやってみてください。
車庫証明を自分で申請する方法については、こちらの記事に詳しくまとめています。
関連 車庫証明の取り方や書き方｜自分で申請して代行手数料を節約せよ
見積もり額の端数を切ってもらうよう交渉する
ここまでくれば、値引きの金額も十分なところまできているでしょう。
これくらいで契約しても損することはありませんが、ここからもう一押しすることができます。
最後にやるべき交渉は、見積書の端数を切ることです。
さすがに3万円近く端数があると厳しいかもしれませんが、1万円くらいであれば最後の一押しで引いてもらえる可能性があります。
1000円単位の端数はもちろん引いてもらうつもりで、狙うのは5000円以上の端数です。
それとなく聞いてみましょう。営業マンがどうしても厳しそうであれば、金額によっては今日決めてもいいですと伝えてください。
最後の仕上げにガソリン代満タンを提案する
端数切りに成功したら値引き交渉としてはもう十分ですが、端数がきれないこともあります。
そんな時は金額の値引きではなく、代わりとしてガソリン満タンを提案してください。
納車時は基本的にガソリンが10Lくらいしか入っていません。納車帰りにガソリンを入れて変える必要があります。
最後の最後の一押しとして、ガソリンを満タンにしてもらいましょう。
車にもよりますが、満タンにすればそれなりに金額はいきます。値段がダメなら、他のところでサービスや付加価値を狙いましょう。
値引き交渉時の目標金額の決め方
車の値引き交渉を進めていく上で大切なことが、目標金額を決めることです。
がむしゃらに安くしてと連発しても、値引き交渉では意味がありません。
具体的な値引きの目標金額を決めて交渉することが大切です。
ここで注意しておきたいことが、目標金額は厳しめに決めておくということです。
[st-kaiwa6]ポイントは、絶対値引きできない金額を提示すること。[/st-kaiwa6]
僕がセレナを買った時の例を出してご説明しましょう。
セレナの値段交渉中、値引額を含めた金額がトータル414万でした。
このケースなら、目標金額は400万円を設定します。
すでに値引きしてもらっている状態で、さらに14万円の値引きというのは現実的に無理な数字です。
この状態で目標金額を410万にすると、それ以上の値引き交渉はできなくなります。
すでに値引きしてもらっている金額にもよりますが、4万円ならなんとか無理すれば届く範囲だからです。
最終の目標金額は、絶対にできないであろう金額にすることがポイントです。
値引きできない金額にすることで、上限のマックス値引きが狙えます。
当時は400万円で交渉して、最終405万円まで値引きしてもらうことに成功しました。
値引額が本当に高いかどうかを見極める方法
値引き交渉が進んでくると、その値引き本当に高いのかという疑問が出てきます。
ここでは、値引額が高いかどうかを判断する方法を解説しました。
営業マンが上司や店長に値段の相談に行っているか確認する
商談が進むと、営業マンに動きがあると思います。
よくあるのは席をたつ・電話をすることです。
お店なら席をたちますし、自宅にきている場合は外へ電話をしに行きます。
この時、見ておきたいのが上司や責任者と話しているかどうかです。
営業マンには決裁権というものがあり、職位によって値引きできる金額が決まっています。
[st-mybox title=”営業マンの決裁権” fontawesome=”fa-file-text-o” color=”#727272″ bordercolor=”#f3f3f3″ bgcolor=”” borderwidth=”3″ borderradius=”5″ titleweight=”bold” title_bordercolor=”#757575″ fontsize=”” myclass=”st-mybox-class st-title-under” margin=”25px 0 25px 0″]
- 担当者レベルの決裁
- 係長やリーダーなど直属上司の決裁
- 課長クラスの決裁
- 店長決裁
[/st-mybox]
この決裁からわかる通り、営業マンが最初からマックスの金額を提示できないことは容易に想像できますよね。
最初にもらった名刺の肩書きを確認しておくと、どれくらいの決裁かを判断するのに役立ちます。
最終的には、店長クラスの決裁を狙って交渉しましょう。
営業マンから今日・明日くらいで決めてほしいと言われる
値引き交渉時に提示した金額が本当にキツイのであれば、営業マンの方から話があるはずです。
提示した金額が厳しいなら、その場で決めてほしいと考えています。
[st-midasibox title=”セリフで判断する” fontawesome=”” bordercolor=”” color=”” bgcolor=”” borderwidth=”” borderradius=”” titleweight=”bold”]
- 他社に口外しないでください
- 今日か明日中に決めていただけるなら
[/st-midasibox]
この状態は、かなりの値引きがされていると考えて間違いありません。
逆に、帰るときにこのようなセリフが出てこない場合は、マックス値引きではない可能性もあります。
1つの判断目安として覚えておいてください。
車の値引き交渉がしやすい時期とタイミングは4つ
車の値引き交渉がしやすい時期は、車が安く買える時です。
車が安く買える時期に交渉することで、値引額も期待できます。
大きく分けて4つあるので、安く買える順でご紹介していきましょう。
車のモデルチェンジ前後
一番車の値引率が高くなるのは、言うまでもなくモデルチェンジの時期です。
マイナーモデルチェンジとフルモデルチェンジがありますが、値引額が大きいのはフルモデルチェンジの時です。
旧モデルが残っている場合は、在庫処分ということもありかなりの値引きが期待できます。
[st-kaiwa6]新型モデルが発売された後に旧型を買うのが一番安い。[/st-kaiwa6]
お店としても在庫を残しておきたくはないので、普通よりも多く値引きしてくれます。
ディーラーや車屋さんの決算月（9月・3月）
モデルチェンジの次に値引きが大きい時期は、決算である9月と3月付近です。
ほとんどのディーラーや車屋さんが決算となり、値引きしてでも台数を増やしたいと考えます。
[st-kaiwa6]決算月は値段よりも台数重視になるんだ。[/st-kaiwa6]
また、メーカーから奨励金が出たりするのでその分を値引きとして還元してくれるディーラーもあります。
9月と3月と言いましたが、1ヶ月前くらいから話しておくとちょうど交渉が決算時期にかかるので、早めに動いておきましょう。
長期連休中やイベントシーズン
ゴールデンウィークやお正月の初売りなど、長期連休中はイベントが開催されやすい時期です。
お店によって独自のキャンペーンを打ち出すところもあり、値段交渉にも積極的になります。
[st-kaiwa6]チラシが入ることが多いから、新聞をチェックしておくといいよ。[/st-kaiwa6]
そのディーラーだけの感謝祭のようなイベントを開催するところもあります。
連休中やイベントシーズンにディーラーをのぞいてみるのも効果的です。
毎月15日〜20日前後
モデルチェンジや決算以外に、毎月安く買いやすい時期があります。
それは、値段交渉のタイミングを15日〜20日くらいにすることです。
営業マンには目標金額が設定されており、月末までにその目標を達成しなければなりません。
車の登録が終わった時点でようやく1台のカウントとなります。
車の登録は契約後1週間〜10日くらいかかるので、20日くらいが契約をもらう最後のリミットなんです。
[st-kaiwa6]15日くらいに商談するお客さんは、買ってくれそうなら値引きしてでも1台取りたい人が多い。[/st-kaiwa6]
15日〜20日くらいは目標台数が届いていない営業マンからすれば、必死です。
値段交渉をこのタイミングに合わせることで、値引き交渉をあなたのペースで進めやすくなります。
車の値引き交渉術【まとめ】
車の値引き交渉は、一度だけではなく何回かに分けて交渉する必要があります。
値引きできるところも車本体以外に、付属品や下取り車の査定アップなど多いです。
営業マンだからと言って横柄な態度を取らずに、冷静に落ち着いて対応するようにしてください。
交渉が苦手な方は、車が売れやすい時期に来店すれば交渉もスムーズに進めることができます。
下取り車については、最低でも2社以上で査定すればディーラーの査定額より高く売れる可能性が高いです。
一括査定サイトを使えば査定の申し込みも簡単なので、試してみてくださいね。
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