車を買うときでも売るときでも同じで、即決で決めることは損してしまうことが多いです。
服を買うのとはわけが違って、車は高価な買い物ですし、できることなら高く売りたいところですよね。
車買取も同じで一括査定で値段を比べたからと言って、必ずしもマックス高く売れるということはありません。
大事なのは、値段を比較したあとの交渉段階です。
交渉で10万円近く当初の査定価格よりも高くすることは可能です。
この記事では、中古車ばかりを乗り継いできた僕が10社以上と買取交渉をした経験をもとに、高く売るための価格交渉テクニックを解説します。
昔に車業界で営業マンとして働いていた時の経験談も交えながら、解説するので最後まで読んでいたければ必ず今よりは交渉のやり方が理解できるようになります。
車買取店はなぜ契約を急ぐのか？
車買取店が契約を急ぐ理由
車買取店で査定をすると、業者の中にはすぐに決めてほしいという担当者もいます。
今すぐに売る予定がない時とかに、そんな焦らされたらイラっとしますが、ちゃんとした理由がいくつかあります。
車業界では『中古車は生物』と言われているほど、今ついている値段が効力を持つ期限が限られているためです。
早く引き取ることで、値落ちを防ぐため
中古車の値段はひどい場合は、1日たつと変わっていることもあり、車買取店からすれば査定した時が一番高い値段になります。
そのため、買取店側は買い取った中古車はすぐにオークションなどに転売して利益を確保しようとします。
引き取るのが1週間遅れたら、それだけで売却時の価格が10万円近く下がることもあるので必死になるという仕組みです。
ノルマをクリアするため
ディーラーも同じですが、車買取店の営業マンにも1ヶ月あたりの目標台数が決められています。
よく聞く『ノルマ』というやつで、営業マンはその目標台数を超えたらそれに応じたインセンティブをもらえるところもあるので、目標を達成するために必死なんです。
僕のいたディーラーは目標未達でペナルティがあったわけではありませんが、やっぱり目標に届かないと精神的に辛くなります。
車買取店も同様に、そのノルマを達成するために1台でも多く契約を取りたいと考えるので契約を急ぐことがあります。
他社と競合させないため
即決してその場で決めてもらうことができれば、他社と値段を比べられなくてすむので安く買い取れる確率が上がります。
高く売りたいと考える僕たちと同じで、車買取店はいかに安く買い取るかを考えています。
他社と値段を比べられると、必然的に査定価格が競争になり、値段が上がってしまいます。
そのため、比較される前に決めてもらいたいというのが買い取る側の心理です。
車の買取価格を上げるため価格交渉前にしておくこと
車の価格交渉前にしておくこと
中古車の買取で価格交渉をする前にいくつか知っておいていただきたいことがあります。
中でも特に大切なことを3つ紹介しておきたいと思います。
- 相見積もりをとっておく
- 特定の車種に強い業者を見つける
- 高く売れやすい時期を狙う
最低限この3つは意識してから、交渉に臨むとさらに高く売ることができます。
1社だけではなく相見積もりをとる
中古車の買取では、査定の依頼は1社だけにするのは安く買い叩かれる可能性があるため、相見積もりは必須です。
買取業者としてもできるだけ安く買い取って利益を出したいと考えるので、最初から高い提示価格を出すことはありません。
高い査定価格を提示してもらうためには、他社との比較が一番効果的です。
競合先があれば、買取業者側も安く買い取ることは難しくなり、自然と買取価格を上げる必要が出てきます。
そのためにも、査定の依頼は最低2社以上にするようにします。
自分で業者をまわるのは時間的にも効率が悪いため、査定の依頼は一括査定を利用しましょう。
一括査定を使えば、2社以上に査定を申し込むことができるので、ミニバンに強い業者、古い車に強い業者など業者ごとの特徴を知らなくても大丈夫です。
これで、万全の状態で価格交渉に臨むことができます。
また、一括査定のメリットは査定の依頼が楽になるだけではありません。
もう1つのメリットは、この客は手強いというイメージを与えることができる点です。
普通にお店へ査定に依頼する人と比べて、一括査定を使う人は値段の比較を一番に考えています。
値段を比較するイメージを与えられることで、一括査定経由で依頼してくるお客さんは最初から値段のことを意識してくれるようになります。
そういった意味でも、査定の依頼は一括査定経由がおすすめです。
5分で10社に査定を申し込めます
特定の車種の買取に強い業者を見つける
中古車販売業者によっても買取の相場金額はある程度決まっていても、それぞれ買取に強い車種は変わってきます。
ミニバン専門店やハイブリッド車ばかりを扱うお店であれば、必然的にその車種の買取価格は高めに提示してもらえる可能性は高いということですね。
同じ買取業者でもガリバーとビッグモーターとでは買取金額にも多少の差は出てきます。
この車種であれば、ガリバーの方が高めに売ることができる、この車種ならビッグモーターの販売ネットワークで売れやすいから高く売ることができるといった感じです。
中古車の査定の需要が高まる前の時期に依頼することで、買取時の価格交渉もしやすくなります。
需要がある時期は、放っておいても査定の依頼がたくさんきますからね。
高く売れやすい時期を狙って依頼する
車買取は高く売れる時期を狙って依頼する
では、中古車の需要が増える狙い目な時期はいつでしょうか？
一般的に需要が増えてくるのは、決算前の月と言われてます。つまり、7月頃と2月頃ですね。
買取業者が中古車が売れる時期に備えて買取に力を入れる時期が決算前なんです。
よく決算月である9月と3月が高く売れるよという情報が流れていますが、車業界の本音としては決算前がベストです。
車検日などで決算に合わせて売れないという方は、月末を狙いましょう。
月末は営業マンの1ヶ月のノルマの期限なので、月初に交渉するよりは少々無理な値段交渉にも応えてくれる確率が高くなります。
ポイント
- 時期が合うなら2月か8月が高く売れやすい
- 決算前に合わないなら、月末を狙う
即決してしまうと、高く売れる可能性を捨てることになる
車の即決は高く売れる可能性を捨ててしまう
中古車買取の交渉で一番大切なことで、交渉はじめからいきなり真剣に価格の話をする必要はありません。
最初のうちは雰囲気に慣れ、相手のペースに乗せられてしまわないように落ち着いてペースを維持することを意識しましょう。
営業マンが最初に提示してくる値段は、様子を伺っていることがほとんどです。
つまり、最初に言ってくる値段は 『安い値段』 ということです。
だから、最初に言われた価格で納得して即決しないようにしましょう。
どんなに印象のいい営業マンであっても、知り合いだとしても言い出し値で即決はダメです。これは鉄則です。
即決してしまうと、まだ値段を上げられたのに安い値段で売ってしまい、損してしまいます。
車をいつでも引き渡せる状態にしておく
最後に、買取業者で値段交渉するときに忘れがちなのが『車の引き渡し時期』です。
中古車買取業者は高い値段で早く転売したいので、今すぐにでも車を欲しがります。
仕入れた車はすぐ売却したいためです。
高い値段で買うということは、その分自社の利益を減らしているということになります。
『明日でも車は渡せます』と引き渡しは2週間後とでは、査定価格も変わってくるわけです。
買取業者で高く売りたいなら、いつでも引き渡せる状態にしておけばさらに高額査定をゲットすることができます。
車買取で査定価格を上げる価格交渉テクニック
車買取で査定価格を上げる価格交渉の技
実際に車を査定して営業マンと値段交渉をするときのポイントと交渉テクニックを紹介します。
より高く売るために買取交渉で気をつけておきたいのは下記の4つです。
- 営業マンとは対等に話す
- 希望価格ははっきり言わない
- 最低3回は交渉する
- 即決をにおわせる
少し時間はかかりますが、全てを意識して交渉に臨めば、必ず提示された査定価格を上げることができます。
営業マンと対等の立場で話す
売りたいけど、次の車の頭金にどうしてもあと8万足りない・・・営業マンの印象はあなたが一番だから、ここに決めたいけど価格が・・・
金額と営業マンの印象の良さについて話をしておくと、営業マンは何とかしてこの人の願いを叶えてあげたいという気持ちをもってくれるかもしれません。
逆に横柄な態度で『これいくらにしてくれるの？』って来られてもそこまで協力的にはならないものです。
営業マンも人で、お客さんに喜んでもらうことを喜びにする職業です。あくまで対等の立場で話しましょう。
売りたい買取希望額ははっきり言わない
『いくらなら売っていただけますか？』
営業マンからこのように話されたとき、どう話せばいいか？
まず最初は、希望の価格はにごしておくようにします。交渉が進んでいったら、目標とする金額を提示します。
設定する目標金額は営業マンから提示された言い出し値から、15万ほど高い金額としてください。
ここ重要です。もう一度言います。
営業マンの提示金額から15万高い金額です。
普通に考えると、無理だと思いますよね？
答えは無理なんです。あえて無理な金額を目標金額とすることがポイントです。では具体例で説明していきましょう。
目標金額設定の例
車の価格交渉で目標金額を決める手順
例えば、フィットを査定に出したとしましょう。
営業マンからの言い出し値は80万でした。そこで営業マンから『いくらなら考えていただけますか？』と打診があったとします。
その時に85万と言ってしまうと、がんばれば何とかできる金額なので、渋い顔をしながら『2日間で決めてもらえるなら････その金額でいきましょう！』なんて言われます。
するとその交渉は言い出し値＋5万で終わってしまうわけです。
5~10万プラスの金額を目標金額としてしまうと、営業マンの決済範囲内でおさまってしまい、それ以上の金額を引き出すことができなくなってしまうからダメなんです。
営業マンからすれば、しめしめといった感じでしょう。結果、手のひらで転がされてしまいます。
ですが、そこで95万と言えばどうでしょう？
営業マンからの答えは、間違いなく『難しいです･･･』となります。というか、普通では無理なんです。
そこで、あえて無理な金額を目標額にすることがポイントです。
最初に絶対無理な金額をこちらから提示しておくことで、営業マンの持っている値幅のMAXまで価格を引き上げることが可能になります。
10万プラスくらいの金額なら、営業マンの決済範囲内で何とかできてしまいます。
どうがんばっても出せない金額を目標金額にすることで、可能な限り高額の買取価格を引き出します。
営業マンは最初の提示価格をいかに安く言うかを探っているのです。
最初に目標金額を話してしまうことで、営業マンの提示価格を下げてしまうことにもなりかねないので、交渉はじめは目標金額は言わずに高く売れたらいいなくらいににごしておくことがベストです。
おおよその目標金額を決めたら、その次は目標金額の伝え方のコツについても一工夫してみましょう。
営業マンもよく使うワザですが、最初からスパッと金額を言っていたのではその金額の重みもうまく伝わりません。
できる限り悩んで言うタイミングを引っ張ってください。自分の予算を計算しているふりをしても構いません。
間を持たせることによって、その場に緊張感も生まれ、リアリティを持たせることができます。空気感や雰囲気のマジックです。
1つのことをし終わるまででも、涼しい顔で10分で終わりましたと報告するのと、汗を流しながら30分かかって報告するのでは後者の方がよくがんばったという印象を与えることができます。
価格交渉時においても同様で、ためて言った方がその言葉に重みも生まれてより伝わりやすくなるものです。多少演技して苦し紛れに言っても効果的です。
最低3回は交渉してから決める
車買取の値段交渉で営業マンが持っている決済の種類
営業マンの価格交渉時の持ち幅について説明しておきます。中古車買取で交渉する場合、値段を上げたりするための決済は実は営業マンが持つ決済だけではありません。
通常、営業マンはこのような流れで価格交渉に臨んできます。
- 営業マンの担当決済
- 直属上司の決済
- 店長・店舗責任者の決済
下へいけばいくほど最終判断になり、価格もシビアで期限を切られるようになります。
結論、少なくとも店長決済までは必ずいくように意識しましょう。
営業マンが『ちょっと上司に相談してきます。』とか『店長に確認してきます！』と言い出してからが勝負です。
自分の判断で価格の提示ができなくなってからは、この価格は他店に言わないでくださいとか、いつまでに決めてくださいというように、価格についてシビアな話をしてくるようになると思います。
つまり、極論そのセリフが営業マンの口から出てこない間はまだ提示された査定価格は値上げすることができると考えておいても大丈夫です。
店長決済でも1回だけでは満足しない
営業マンの持ち幅のところで説明しましたが、営業マン決済からはじまって、最終店長決済（店舗の最終決定権者）となります。
『店長決済で～万円までいけました！』 と営業マンが言ってきたとしましょう。
しかし、そこでまだ納得しないでください。
1回目の店長決済は契約するところではありません。店長決済をしぶることがコツです。
納得したいけど、あと少しひっかかる・・みたいな感じでいいと思います。
ここは演技派の俳優になった気分でがんばりましょう。
店長決済は少なくても2回はしてもらえるように意識しましょう。
当日の即決をにおわせる
今回の例の80万の車であれば、プラス15万の95万を目標金額に設定しましたが、その前の価格交渉では90万までで交渉を進めるようにしてください。
店長決済を経て、目標金額のマイナス5万くらいのところまでいっておいて、いざ契約となった時にハンコを押す前の一押しでその5万を攻めます。
96万など数字のゴロが悪い場合も、キリのいい金額までもっていく努力をします。
値段を提示された直後ではなく、交渉が進んできてから営業マンに即決をにおわせます。
○○円なら、今日決めます。
この言葉の威力は絶大です。
最後の切り札として、このセリフを言えばさらに5万円は交渉の余地が生まれます。
5万が無理でも、営業マンもかっこをつけて契約につなげたいと考えるので1万でも2万でも交渉にのってくれれば成功です。
逆にそこで2万しか無理で、目標金額100万のところ97万であれば、本当に極限いっぱいの交渉ができたということになります。
車買取の値段交渉【まとめ】
車を買うときと違って、売るときはそれほど価格交渉をしない人は多い印象ですが、実はそれはもったいないことです。
一括査定を使うだけでも値段を比べることはできるので、それなりに高く売ることはできますが、まだ可能性はあります。
どうせ売るなら、1万円でも高く売りたいですよね。
車の買取は買うときと違って、売った後に継続的にお付き合いすることはほぼありません。
それなら、多少嫌な顔をされたって気にせず限界まで値段を上げる努力をしましょう！
5万円上げることができれば、タイヤ4本くらいは買えるようになるのでぜひ頑張ってください！
